作 者： 卡内基

录 入：Crystal

许多想说服别人，希望别人同意自己看法的人，往往因话讲得太多反而得不到效果。其实，不妨让别人把他们的看法说出来，因为他们比你更了解自己的事务和问题症结所在。所以，只要向他们问题，他们自会讲出一些事来。

假如你不同意对方的观点，通常会急着想打断对方的话。请不要这么做。这么做很危险。假如对方仍有许多意见想表达，就不会注意听你讲些什么话。所以，你最好敞开心扉听，而且要诚心诚意地听，并鼓励他们把自己的想法完整地表达出来。

在家庭里，让别人讲出意见也同样重要。巴芭拉·威尔逊女士跟女儿萝莉的关系，最近一直恶化。萝莉本来是个安静、乖巧的孩子，现在却变得不听话，甚至喜欢斗嘴。威尔逊太太时常向她回话、施威胁或处罚，但完全没有什么用处。

“有一天，我实在对她完全失望了。”威尔逊太太如此说道：“萝莉没有听我的吩咐先做完家事，就跑出去找朋友，等她回来的时候我差点又对她吼叫起来，只是当时我很累，已没有力气这么做了。我望着她，难过地说道：‘为什么，萝莉，为什么？’”

萝莉注意到我情形不对，便平静地问道：‘你真的想知道为什么吗？’我点点头。一开始，萝莉还显得有些犹豫，但接着便如洪水般倾泻出来。我从没有仔细听她讲过话，只是告诉她做这做那，有时，她也想开口把一些看法、感觉或某些观点告诉我，但我总是打断她的话。现在，我开始了解她实在需要我——不是一个好指挥、好命令的母亲，而是一个可以透露秘密、讲心底话的亲近朋友。在成长的过程中，她实在有许多纷乱难解的问题需要一个倾吐的对象，但是，在我该仔细倾听的时候，我却只顾讲自己的话——我从没听她讲。

“自此以后，我尽可能让萝莉讲出她心底想讲的话。我们的关系于是大为改善，她也再度变成听话、合作的女儿了。”

纽约有一家报纸的经济栏，有天刊载了一幅大型广告，征求一名有不凡能力和经历的人。查理·邱比利把自己的履历寄去应征，几天过后，那家公司写信来要求面谈。在前去之前，邱比利先到华尔街去探听那家公司的概况，尽可能收集有关那家公司的资料，尤其是那位创始人的背景。到了面试的时候，他特别指出：“如果我能到贵公司工作，一定会觉得十分引以为豪。就我所知，贵公司是在28年前白手起家，只从一张桌子和一位速记员开始的，对吗？”

差不多所有成功的人士，都喜欢追忆早期奋斗的那段历史，这位创始人也不例外。他向邱比利说明他如何从450元的现金，和一个原始概念开始做起。当时，有不少人嘲笑他，他都得尽力排除这些干扰。他每天工作12-16小时，星期天和假日也从不休息。现在，他们终于成功了。就连华尔街上最重要的高级主管们，都要常常向他们公司索取资料和要求指引，这是他最常引以为豪的。这位创始人滔滔不绝地讲了许多，最后，才简短地询问了一下有关邱比利过去的经历。接着，他叫来一位副总经理，告诉他：“这位正是我们要找的人才。”

邱比利先生费了点心血，找出这位创始人成功的历程，并表现出对他本人和他的问题的关注和兴趣。邱比利让对方尽量讲话——结果反而给对方留下深刻印象。

我们的朋友，通常比较喜欢谈论他们自己的种种成就，这比仅听我们吹嘘要有趣得多了。

法国哲学家罗谢佛德说过：“如果你想要制造敌人，那就凡事超越他们；但假如你要的是朋友，则要让他们超过你。”

这话对吗？当然。假如朋友超过我们，他们会觉得“具有重要性”；但假如我们超过他们，则不免会让他们——至少大部分的人——觉得屈辱或嫉妒。

在纽约的亨丽耶塔，便是最好的例子。她是一家经纪公司的雇员。初上任的前几个月，她在公司里交不到一个朋友。原因何在？因为每天她总要向同事吹嘘自己取得多少生意，开了多少户头，还有种种其他的成就等等。

“我深以自己的工作绩效为豪。” 亨丽耶塔说道：“但我的同事并没有兴趣分享我的成就，反而显得极不高兴。我也希望在公司里受到欢迎，与大家成为好朋友。所以，来训练班上过几堂课之后，我便改变待人的方式，尽量少谈自己，而多听听别人讲话。别人也有许多事情想吹嘘一番，这比只听我个人吹嘘要有意思多了。现在，只要一有聊天的机会，我都要求他们把自己的欢乐拿出来分享，而我只在他们提出要求的时候，才谈一点自己的成就。”

让人同意你的原则之一：多让别人说话。