一群人，从大洋彼岸来到美国。十几天的探访，终于发现，我们一直想模仿的MLS制度，带不回中国。

（一）

到美国才了解到中国

2019年11月10日，在旧金山的皇冠酒店，一个国际会议正在举行。

台上坐着一群来自中国的企业家，台下坐着的，其实也是黄皮肤的中国人，不过他们有着美籍的身份。

我坐在前排，台上的人说什么，会说什么，我早已清楚，我一直回头要看的是，后面人的反应。

她们的穿着很正式，不过一群人坐在一起，明显透露出过时的气息；他们表情是倾听的表情，不过和台上有点时差，不该笑的地方笑起来，该兴奋的地方，却一脸懵懂。总体是羡慕，是在听一个神话的样子，这给台上的讲演者很大的激情：

“我马上把公司开到美国，欢迎大家加入！”

都招兵买马了！我估计这些跨国战略，都是一分钟前做出的。加上主持人一遍遍地向台下喊话，“大奖到最后再抽，一台彩电和往返机票……”——把这些语言和表情统统放在一个场景中，立刻能感受到台上台下的一组匹配关系：艳羡和炫耀。或者还有逢场作戏的演戏和看戏，或者还有做局和入局。

这是一个中国地产互联网的参访团，被介绍成中国成功的地产企业家，我是其中一员，这场活动是世界日报组织的。我就一直纠结，我要不要按照会议要求在接下来上台发言。我该说什么，能给台下的坚持听我们说话的、无辜的一群人，一点什么弥补？

几天来，我们参观了旧金山的各种地方，大家得出的一个基本结论是，中国强大了，美国不过如此，不行了；我们要展示我们的自信，我们的道路才是最好的道路。

加上导游把亲身经历的帝国主义亡我之心不死的生动事例去讲解，你可以想象到，这趟美国之行，团队里充满的正能量，满满一车厢。

导游说了两个生动的例子。第一个是，旧金山有个老的导弹发射基地，是开放成旅游景点的，他父亲——中国的一个导弹专家，来了后自然也去参观，拍了一些照片，可是就在回国时，突然相机被收了，因为拍了这些照片。

说明FBI一直在盯着他们，帝国主义的亡我之心从来没有放松过。大家警惕性瞬间高了起来。一个个年轻人，关键是年轻人，把自己的立场，像狮子抖落鬃毛一样，抖落得更分明。

接着我们又来到旧金山的领事馆，导游介绍说，旁边一栋楼，窗户一直关上的，挂着黑窗帘。领事馆的人一直不懂，最后就叫教育部的专家们来这里，在靠近这个窗户的办公室里上班观察，一个张教授、一个刘教授——第三个我和导游是异口同声说出来的，“王教授”（注意这个细节）。

结果，导游继续说，他们回去一年之内，三个教授不是胃癌就是肝癌去世。原来那个黑黑的窗户里，放的是几台刺探我们情报的高功率X光机。——帝国主义亡我之心不死！

导游恨得咬牙切齿，用拉高的音调，配合着这句有分量的台词。这一个个生动的故事，大大地刺激了同行各位的爱国心，在爱国热情的感召下，导游带领大家顺路开始歌颂伟人英雄气概和丰功伟绩。

大家可以想象一下一车的氛围，这个时候，如果你敢说美国好，你会多么的孤立！

但是就在我准确说出“王教授”的那一刻，我坚定了要提醒大家分辨真相，我提醒大家去思考：“从物理学的角度，你们知道刺探一个地方的信息，拿X光去照，有用吗？”

如果导游是一个不学无术的人，我可以理解，关键他还是学理工的，我觉得他有些故意的成分，所以我坚定了分辩他的用心，不能让一些没有科学基础的年轻人被他忽悠了。

但是，事实一点也不重要，大家要的是立场。接下来，我遭到的是围攻。“围攻”这个词，是后来他们描述当时场景时，自己用的。

一个23人的团队了，有没有不一样的声音？有，但是在那样的场景下，都被淹没了，沉默了。

后来，我再一次被围攻时，一位朋友忍不住大声朗读了一段这样的文字：“当尖锐的批评完全消失，温和的批评将会变得刺耳；当温和的批评也消失了，沉默将被认为居心叵测；如果沉默也不再允许，赞扬不够卖力将是一种罪行。”

一位很有威信的同龄朋友，在午餐的时候，说了这样的一段话，也让我感到不再孤单。他说，在国家有难、敌人来临的时候，坚持不跑的，不是叫喊爱国的人，而是......，这一桌如果有一个人，可能就是蔡总。

这样，在一个23人的团队里，有3个人，不是粉红！来到美国，我第一次对中国有如此深的了解，他们才是当今的主流。

（二）

任何时候祂掌管一切

就这样，我坐在这样的车厢里，从这里到那里；话筒掌握在导游手里，我们在美国进行现身说法的爱国主义教育。

我一次次地，不想破坏一车的和谐气氛，但一次次地又忍不住。我不要话筒，大声说着和他们不一样的事实。

我也许有些“属灵的骄傲”，也有点teach a lesson的味道，于是我一次次地矫正自己的心态；但我要把我看到的告诉他们，不能让不真实的东西占据他们的脑袋，这里，还有属灵征战的味道。

直到遇到FL功，我们才部分找到共识。大家都认同那是邪教不好，但我还补充说了三点，他们可能不是你们理解的为了钱站这里，他们说的那些事实也可能是真的，美国对他们的做法在另一个层面上也是可以理解的。

但，这些都依旧改不了他们邪教本质，依旧改变不了对他们必须要处理的立场。因为我们对一个大的政治事件，要用大事件的尺度来测量，对一个个体事件，才考虑具体的个体感受。

就像对战争是否正义性的判断，不能用打死人时多么残酷来定义。战争本身就残酷，双方都只能残酷。所以我们不能因为个别肉体的被伤害，就否定了当时采取的措施的正当性，也不能因为大事件的正当性就否定一切卷入其中的个体行为正当性，更不能把不符合我们立场的都不当成是事实……

这时大概有五六个中间派开始赞赏我的态度。我借此“嚣张”起来，后面屡屡开口说出和导游不一样的，和大家不一样的。直到上面的那场发言，我说了一些我们的中国地产中介制度不合理的地方，需要来美国学习，也是美国同行到大陆发展的机会时，我听到个别人开始骂骂咧咧，“到这样的地方说自己不好，脑子有病”。我深切感受大家的交锋，到了临界点了。

这时我还要不要说，我怎么说？作为一个Christian，怎么能看到明明是不对的，明明自己看到了，不说呢？我需要兄弟姐妹们给我力量，于是把我的困惑发到我们的群里，我要大家为此祷告。

如果说上面是我们去演说、去宣导，下面的最后一个参访，是我们要扎扎实实地去向美国同行学习了。我们来到大家都瞩目的KW公司，之前在NAR展会大家都有些接触，但语言的不同，还是了解不多；既然是全美最大的，大家的兴趣就来了，就安心来学习了。

我们听到KW的一个华人金牌经纪人在讲，如何破冰，如何在半年不开壶的情况下，有人及时指导，实现突破；在个人做好的情况下，又如何去形成团队作战。每个阶段都有人及时帮忙，实现每个阶段的突破，大家都是无私分享自己的心得，去帮后来的人。

我们的同行就问，为何公司收费这么少，为何大家愿意帮忙，都是竞争关系呀。分享的金牌经纪人说，老板钱已经很多了，不想再赚更多，就是想帮大家成功，公司就是分享文化。听到这时，我感觉有些不对，我出去了下，问了一位公司的其他人，老板是不是Christian，他说好像是，但说的不确定。

回到座谈现场，我继续问公司的文化时，金牌经纪人说，你问的问题很好，公司最重要的是文化好。我问了一下公司的slogan，他说他也搞不懂公司为何第一位的是神。这时我才确定，他们是一个Christian的企业。

公司的理念是：

GOD

Family

Then business

那一刻，我非常激动，我不断引导着话题，叫他多说点公司文化，大家听得非常认真、投入。因为最反对我的那几个同行者，都是从底层做起来的，在这里也很容易听懂。

没想到在信仰文化比较薄弱，同性恋新文化泛滥的旧金山，会最后遇到了一位有信仰的企业家。

我感到GOD在我最需要的时候来帮助我，我仿佛一下子不是孤单的，我的声音变得很大了，回来的路上，我在车上站起来，代替导游的位置，我说，上帝给我们每个人一双眼睛，是要我们自己看的，你们今天听了，起码要想几个问题：

第一，这样一个西方发达国家，这样一个大公司，怎么还搞这么迷信的事，神呀神的；

第二，你们一定要想到，这个世界除了中国还有别的国家，还有不和我们一样想法的人存在，还有另一个文化，另一个文明状态，有不同我们的一个存在。

这时，大家似乎没有再和我去大声辩论，有人开始说，我们也不是完全反对你的观点。导游也说，不是完全不同意我，有些想法其实和我是一致的，而是不敢像我这样直接说。

感谢上帝，在我们接着第二天的日程中，也就是此行参访学习的最后一天，在参观了苹果、谷歌之后，最后一站大家来到了斯坦福大学。虽然导游把一个失去爱子的父母，决心要把爱给更多孩子的一个关于用爱心来办学的故事，说成是被哈佛拒绝、愤而办学的“今天你对我不理不睬，明天我叫你高攀不起 ”的励志故事，但是大家在进入斯坦福大学教堂的那一刻，还是感受到了什么，人群不再喧嚣，彻底安静下来。

——感受这一路的引领，此刻，我像回到了家乡，回到自己的主场，回到祂温暖的怀抱。当我在教堂坐下来，开始祷告的那一刻，我已无法止住我的泪水，我为此行的各位祷告，求神把光亮照进他们的心里，求神保守他们的心、他们的光景，求神在我们中间做主，求神在这样的征战的时候，显示祂的主权。

我第一次开口为同行的人大声祷告。

（三）

有教堂的地产中介

和没有教堂的地产中介

回顾这一次美国之行，我们或许也可以用赵晓弟兄的那篇著名文章《有教堂的市场经济和无教堂的市场经济》来做注脚：

有教堂的地产中介和没有教堂的地产中介。

在每次交流中，我们更多的问题是，如何堵住经纪人逃单的漏洞，如何堵住经纪人串单，如何防止team leader跳槽带走资源，如何能够不一房多卖，如何能够防止不撬走客户。

——在我们看来很大的问题，似乎在他们看来不是问题。遇到这样的问题，他们经常是不知如何回答，手一摊，一脸的无奈状。

我们理解的是他们通过完善的制度来约束，当然有制度因素，我们也有类似制度，但是常常无法做到。

比如各类地产网站的真房源问题，不管网站如何强调假一罚十，就是杜绝不了假房源，以至于现在地产网站的竞争，其核心竞争力就是谁是真房源。这些在他们看来匪夷所思，为何要发布假的呢？为何房源一真就能成为做大的核心能力，为何真房源这么难做到呢？

当然美国的中介也不都是有信仰的，有信仰也有不守信的；但他们，在这些制度的底层，还是有种共同认同的文化在起作用。这些共同的文化价值取向，才是决定你可以怎么做，不可以这么做，甚至不可以这么想的，最深层的力量。

这就是，制度再往下一层的文化差异；而文化再往下一层，就是信仰的不同。可以说就是基督信仰长期形成的文化和非基督信仰形成的文化之间的差异。

纳丽德CEO梁兵先生说过一句很精辟的话：

“有共同信仰的人，看到的法律要求是敬畏，以遵守法律为自豪；没有共同信仰的人，寻找漏洞，并以找到漏洞为豪。

多年前，还在国资委任职的赵晓，到美国去考察市场经济如何运作，回来后写成了那篇著名文章《有教堂的市场经济和无教堂的市场经济》。他感到，首先要有契约精神，才可以运行市场经济。

而契约精神从哪里来？我为何不能偷偷地做假，赚一次是一次呀？因为有个律刻在了你的内心，如果你这样做，不用等到制度的惩罚，良心的责备已经够难受的了。

这个律就是圣经的律法，西方世界盖了很多的教堂，竖起来十字架，就是在每时每刻地教育大家，不可以违背这个律。

所以回过来看我们的企业，特别是地产中介时，大部分信奉的是如何快速赚钱、做大，至于如何做，只要不违法就是可以的。所以我们今天看到在中国地产中介还存在着世界上最荒谬的事，连黑社会的底线都破了，“拿人钱财”并不“替人消灾”。

一个买房人，给中介出了十几万的中介费，而中介还可能在忽悠他、套路他，让他买本不该买的房、出不该出的价。而这是全行业普遍的存在。

虽然互联网精神带来了透明、公平，互联网的技术进步也被大量引进这个行业，比如算法、大数据等，但你发现每个企业在琢磨的每个数据的收取、每个算法的运用，都是为了在更好的时间、场景，更精准地捕获买房人，更精准地瞄准他的口袋，还是把买房人当猎物了。

回到我们这次来美国参访，这也是目前中国企业大量来学习，正准备大举在中国开展的美国MLS模式，我并不看好。虽然我们非常需要这样的多边成交体系。

中国地产中介现在存在一个很大的问题，除了上面说的之外，还有效率问题。一套房源放出来，首先是每个中介公司抢，展开厮杀；然后呢？抢到的，只能在自家的客户中去成交。

如果一个小区有10套房子在卖，5个中介公司，那么对一个买房人，到每家就只有2套房源可选择，人为制造了房源的稀缺。而美国的MLS制度可以很好地解决这个问题。

MLS，就是经纪人多方协作体系，比如你有一套房源，可以在这个系统里释放出来，所有的经纪人看到后，都可以带客人来买，如果成交，买卖双方的经纪人平分这个佣金。一方面可以迅速地帮卖房人卖掉房子，同时可以帮买房人对接更多的房源。

在整个交易的过程中，还可以形成买方经纪人和卖方经纪人各为其主、互相博弈的过程。越是有这样的对等博弈，信息越对称、价格越倾向合理。而不是像我们目前这样“一手托两家，专捏软柿子”，更有甚者去逼定、套路买房人，只要成交拿到佣金，管你利益受不受损。

大家看到了好东西，如何能在中国落实这些呢？

看来很简单，搭个互联网平台就行了，这样多方合作机制就可以形成。但是这里有个巨大的挑战就是，MLS是以房源的独家代理为基础的。就是业主委托了一家，其他人就不要再去找业主了，下面就是找合适的客人。

但在中国，你先找到了这套房源，其他人如何能不悄悄地去再找业主，用高价、快成交把他说服，彼此再达成一个协议呢？只要新的协议对卖家和经纪人有更多的利益，我想没有人会遵守之前的协议。这样一来，就是多头委托和多头买主，形成一个复杂的映射关系；把本来简单的一对多，变成了多对多。

于是有实力的地产中介公司，就是去垄断房源，给以许诺，不让其他公司染指，形成在自己企业内部的MLS。而没有形成跨越企业的真正的MLS——这也是为何之前有中国地产企业想在中国推广，推广了这么多年，没有成功的原因。

不知经过市场经济洗礼这么多年后，这次能否成功？

具体到中介的个人行为来说，也比较考验。在美国，经纪人有买方经纪人和卖方经纪人，各为其主；MLS制度的核心模式，就是房源不再是中介公司的核心资源，是买卖双方经纪人在房源公开的情况下，展开各自服务能力的比拼，比的是各自服务的专业能力。

卖方经纪人核心能力是如何把房子打扮得更漂亮，让更多的买家来买；买方经纪人的核心能力是如何去达成对买家最有利的价格。

亲戚买房在中国首推的【买房砍价师】，其实就是这个买方经纪人的功能。在美国，买卖双方天然地信赖各自的经纪人。那么，MLS到了中国，买卖双方的经纪人能不能真心地各为其主？

大家会不会仍像目前一样，为了成交赚到佣金，不管自己的委托人利益，而刻意追求成交呢？MLS会不会变成一个更大范围内的围猎买房人的系统呢？我想只要收佣金的理念不变，这个就不会改变。详见《2020不要再向买房人收中介费了》。

这些都不是制度层面可以解决的，因为越是有着有形的制度，但如果没有内心的律，就越可以设法回避，回避得没有痕迹。我们从来不缺制度条文，缺的是让制度条文抽条发芽的土壤。

——这些都会成为我国推行先进的MLS制度的沉重十字架。

可能你会说，能不能做成MLS也没关系，你看，美国有KW，我们也有链家这样的巨无霸中国特色企业，就像我们此行大家一直引以为豪的——你有谷歌、我有百度，你有eBay、我有阿里；你有ICQ、我有QQ，甚至华为比苹果今天做得更好——我们暂不评判孰优孰劣。

起码，这次美国之行，让我们看到了中美文化的差异，以及由此导致的在地产中介行业的生态差异，导致了不同生态下的生物链差异，以及在这个生物链下，个体企业的生存法则和生存模式的差异。这诸多的差异，我归结为一句话，就是：

有教堂的地产中介和没有教堂的地产中介。